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4r营销理论是什么(市场营销分析工具推荐)

2021-09-14 11:06:59

一、PEST分析模型
 
政治Political(华润的企业背景)
 
经济Economic(中国经济的持续发展对啤酒行业而言机遇与挑战并存,以河南为例,人口过亿,但人均年消费量很低,市场潜力巨大)
 
技术Technological(啤酒行业的同质化和消费习惯口味的培养,科学技术的发展导致产品同质化趋势越来越明显,消费口味的培养——十年前每个地方的消费者都觉得本地的啤酒好喝,习惯。)
 
社会Social(除了企业自身利益,还要兼顾三个利益——股东利益、员工利益、社会利益)
 
二、ADP模型
 
营销的直接目的是促进客户达成交易并保持稳定,那么什么因素影响了交易的达成呢?根据行为学理论及可口可乐著名的3A理论,影响交易的主要三大因素:
 
客户的态度(对产品的相对喜好程度)-----------------A(Attitude)
 
目标---交易---产品的获得难度(渠道因素)-----------D(Distribution,这里意指渠道能力,即分销度、终端表现、渠道满意度)
 
获得产品的代价(价格因素)
 
-----------------------------P(Price)
 
三、4C,从顾客角度出发的营销战略
 
顾客customer
 
成本cost
 
便利convenient
 
沟通communication
 
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点评:力波啤酒正是因为对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式,以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。
 
力波的成功,体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用,尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在,却极少有啤酒主动打上地方标签;立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。
 
力波和餐饮终端联合推进的策略,则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。
 
四、4P从生产者角度出发的营销战略
 
产品product
 
价格price
 
渠道place
 
促销promotion
 
以关系营销为核心的4R理论:关联relation 反应reaction 关系relationship 回报reciporcation
 
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五、顾客让渡价值模型
 
六、SWOT矩阵分析
 
优势strengths
 
劣势weaknesses
 
机会opportunities
 
威胁threats
 
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七、波特五力模型(行业结构分析)
 
五力分别是: 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
 
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八、马斯洛需求层次论
 
在马斯洛看来,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要。
 
九、BCG波士顿矩阵
 
十、GE矩阵
 
GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。
 
十一、BCG三四规则矩阵
 
三四规则矩阵是由波士顿咨询集团(BCG)提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。
 
在一个稳定的竞争市场中,参与市场竞争的参与者一般分为三类,领先者、参与者、生存者。优胜者一般是指市场占有率在15%以上,可以对市场变化产生重大影响的企业, 如在价格、 产量等方面;参与者一般是指市场占有率介于5%~15%之间的企业,这些企业虽然不能对市场产生重大的影响,但是它们是市场竞争的有效参与者;生存者一般是局部细分市场填补者,这些企业的市场份额都非常低,通常小于5%。
 
二十三、三点效应模型
 
市场营销中,一个热销的产品,是焦点、卖点和售点的统一,缺少其中一项,这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下:
 
焦点:
 
用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源;
 
焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面(有效媒体)与有效关注率(吸引力程度);
 
焦点的基本效果取决于消费群体特性(例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样),但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领;
 
焦点主要同于沟通,尤其是商业概念和形象推广广告中。
 
卖点:
 
提供消费者此产品所具有的利益;
 
有可能是功能性,也可能是情感性的利益,或者两者的组合;
 
在同质性产品条件下,卖点主要是情感性的;
 
卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。
 
售点:
 
提供使消费者实现交易的动力;
 
保证销售得以实现的基本条件,易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件;
 
在现场基本条件接近的情况下,附加服务及价格调节构成辅助售点;
 
售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。

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