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银行营销方案是什么(银行精准营销的策略)

2021-09-14 11:15:59

俗话说:“开门红,全年红。”春节前后,一直是银行开展旺季营销的关键时期,大部分银行都在这个时间段使出了十八般武艺进行营销。
 
在这个时期找准方向、找到客群非常重要,方向不对,努力白费;客户不对,问题一堆。只有方法对了努力才能有意义,只有找到精准客群营销才能有成效。
 
在今天的文章中,我们就来和大家详细分析开门红的精准客群选择,以及精准营销的策略。
 
精准客群选择
 
银行和客户之间其实也有“缘分”这一说的,有缘的客户我们一下就能看对眼,工作起来自然水到渠成;无缘的客户我们磨破嘴皮,也没有办法打动他们,工作再勤奋也可能吃力不讨好。所以说在营销过程中要做到“选择在前,技巧在后”。那银行开门红时期客户应该怎么选择呢?
 
在营销过程中,很多银行人都会遵循“二八法则”,简单说就是用80%的精力去营销那20%的大客户,只用20%的精力去营销那80%的非大客户。其实这样做是不对的,现在大行下沉对于大客户的竞争非常的激烈,即便花了80%的精力,最终也可能是竹篮打水一场空。所以,农商银行大客户要去抓,但是小客户也不能懈怠。
 
正确的做法是我们应该对客户进行分层、分类、分群。我们以前在对客户分层的时候会把客户分为“老年客群”、“年轻客群”、“代发客群”等,这样对客群进行分层都有一个特点就是太宽泛了,我们应该在这样宽泛的分层之后进一步进行分类,如分成“拆迁的老年客户”、“年轻客群中的公职人员”等;在这样分类以后,我们要进一步进行分群,比如说“某某区的拆迁的老年客户”……
 
银行营销方案是什么(银行精准营销的策略)
 
银行开门红客群分析与精准营销策略|与客户缘分千里一线牵
 
2021-09-10 14:16·惜才金融研训院
 
俗话说:“开门红,全年红。”春节前后,一直是银行开展旺季营销的关键时期,大部分银行都在这个时间段使出了十八般武艺进行营销。
 
在这个时期找准方向、找到客群非常重要,方向不对,努力白费;客户不对,问题一堆。只有方法对了努力才能有意义,只有找到精准客群营销才能有成效。
 
在今天的文章中,我们就来和大家详细分析开门红的精准客群选择,以及精准营销的策略。
 
01
 
精准客群选择
 
银行和客户之间其实也有“缘分”这一说的,有缘的客户我们一下就能看对眼,工作起来自然水到渠成;无缘的客户我们磨破嘴皮,也没有办法打动他们,工作再勤奋也可能吃力不讨好。所以说在营销过程中要做到“选择在前,技巧在后”。那银行开门红时期客户应该怎么选择呢?
 
在营销过程中,很多银行人都会遵循“二八法则”,简单说就是用80%的精力去营销那20%的大客户,只用20%的精力去营销那80%的非大客户。其实这样做是不对的,现在大行下沉对于大客户的竞争非常的激烈,即便花了80%的精力,最终也可能是竹篮打水一场空。所以,农商银行大客户要去抓,但是小客户也不能懈怠。
 
正确的做法是我们应该对客户进行分层、分类、分群。我们以前在对客户分层的时候会把客户分为“老年客群”、“年轻客群”、“代发客群”等,这样对客群进行分层都有一个特点就是太宽泛了,我们应该在这样宽泛的分层之后进一步进行分类,如分成“拆迁的老年客户”、“年轻客群中的公职人员”等;在这样分类以后,我们要进一步进行分群,比如说“某某区的拆迁的老年客户”……
 
银行开门红客群分析与精准营销策略|与客户缘分千里一线牵
 
这样分层、分类、分群的方式在网络搜索中被称为“优化长尾词”,通过这样的“增加搜索的关键词”方式有助于我们找到精准客群,进行精准营销。
 
精准营销策略
 
在找到精准客群之后,我们就需要针对客群的特点,进行营销策略的制定。在说精准营销策略之前,我想给大家讲一个真实案例:
 
有一位客户张老板要到银行取15万元,当时网点负责人就多问了一句:“您这钱什么时候要用。”
 
客户说,半个月之后就要用。
 
网点负责人给客户介绍了一款半个月的灵活理财,结果过了半个月客户也没把这15万元取走。然后那个网点负责人给他打电话说:“如果您这边暂时不用用不到这笔钱,只要加5万元,就可以购买我们这边的大额存单了。”
 
于是,客户又购买了大额存单。
 
在之后的一段时间,张老板陆续把几百万的存款都存到了这家银行。
 
越是有钱人越是需要别人替他把事情安排好,因为他们时间非常的宝贵,可能没有时间精打细算,而我们需要做的就是把自己打造成专业的理财顾问的形象,才能让客户放心。客户放心了,自然会第一时间想到你。
 
另一方面,人都是有七情六欲的,都是趋利避害的。在做到专业的前提之下,我们也要对给客户带去关怀和温暖,比如针对vip客户我们要经常的进行回访,了解客户近期的情况,同时也要帮助客户趋利避害,推荐合适他们的理财方案。
 
最后,我们要对客户进行建档,把他们的风险偏好,经营状况,经济情况、生活需求记录下来,拥有足够的信息,在营销过程中才能知己知彼,百战不殆。
 
上面我们说了针对客户本身精准营销方式,第一需要打造专业的顾问形象,第二懂得关怀关心客户,第三帮助客户趋利避害,第四给客户精准建档。除此以外做好精准营销需要建网格对商圈、社区等地方的客户,采取相应的策略。
 
精准营销是建立在帮助客户解决痛点问题的基础上的,精准营销不是把产品卖给客户,而是通过我们的产品帮助客户增加收益,解决融资方面的问题,这样观念的转变是精准营销的基石。
 
除了上面提到的精准营销还有组合营销,简单概括就是三句话:买点不够挖痛点,单项不够综合补,利益具体场景化,但是不管是什么营销方式,最重要的还是找到精准客群,按照精准营销的原则制定策略。
 
找到客群,精准营销,一年四季都可以是旺季营销!

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