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营销策略有哪些(产品四大阶段营销策略)

2021-09-14 11:17:43

编辑导语:一种产品进入到市场后,在不同的时间段,会因为它的销售量与利润的变化而作出相应的改变。不同时期的产品营销策略也不一样,作者分享了产品每个生命周期的营销策略方法,我们一起来看下吧。
 
一种产品进入市场后,它的销售量和利润都会随时间推移而改变,呈现一个由少到多,由多到少的过程,就如同人的生命一样,由诞生、成长到成熟,最终走向衰亡,这就是产品的生命周期现象。
 
所谓产品生命周期,是指产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始。
 
产品退出市场,则标志着生命周期的结束。产品生命周期一般分为导入(进入)期、成长期、成熟期、衰退(衰落)期四个阶段,如图所示。
 
营销策略有哪些(产品四大阶段营销策略)
 
产品生命周期曲线图(销量、价格、利润、成本)
 
一、产品的生命周期
 
1. 导入期
 
新产品投入市场,便进入投入期。此时,顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传。
 
在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。
 
2. 成长期
 
这时顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。
 
竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。
 
3. 成熟期
 
市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降,标志着产品进入了成熟期。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企业利润下降。
 
4. 衰退期
 
随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费习惯发生改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是,产品又进入了衰退期。
 
产品生命周期的4个阶段呈现出不同的市场特征,企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的产品、价格、促销等营销策略,如图所示,以时间为主线,简单易懂。
 
产品生命周期营销组合策略
 
二、产品生命周期营销组合策略
 
1. 引入阶段的市场营销策略
 
引入期的特征是产品销量少,促销费用高,制造成本高,销售利润很低甚至为负值。
 
根据这一阶段的特点,企业应努力做到:
 
投入市场的产品要有针对性;
 
进入市场的时机要合适;
 
设法把销售力量直接投向最有可能的购买者,使市场尽快接受该产品,以缩短介绍期,更快地进入成长期。
 
2. 成长阶段的市场营销策略
 
进入成长期以后,老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,在这一阶段利润达到高峰。
 
随着销售量的增大,企业生产规模也逐步扩大,产品成本逐步降低,新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧,新的产品特性开始出现,产品市场开始细分,分销渠道增加。
 
企业为维持市场的继续成长,需要保持或稍微增加促销费用,但由于销量增加,平均促销费用有所下降。
 
针对成长期的特点,企业为维持市场增长率,延长获取最大利润的时间,可采取改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价等策略。
 
3. 成熟阶段的市场营销策略
 
进入成熟期以后,产品的销售量增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降;
 
产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降;
 
市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
 
对成熟期的产品,宜采取主动出击的策略,包括发现产品的新用途、寻求新的用户、改变推销方式、包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道或提高服务质量等,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。
 
4. 衰退阶段的市场营销策略
 
进入衰退期以后,产品销售量急剧下降;
 
企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零;
 
大量的竞争者退出市场;
 
消费者的消费习惯已发生改变等。
 
面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析,决定采取什么策略,在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择。
 
继续策略。继续延用过去的策略,仍按照原来的细分市场,使用相同的分销渠道、定价及促销方式,直到这种产品完全退出市场为止。
 
集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上,从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间,同时又能为企业创造更多的利润。
 
收缩策略。抛弃无希望的顾客群体,大幅度降低促销水平,尽量减少促销费用,以增加利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速,但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。
 
l放弃策略。对于衰退比较迅速的产品,应该当机立断,放弃经营。可以采取完全放弃的形式,如把产品完全转移出去或立即停止生产;也可采取逐步放弃的方式,使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
 
产品生命周期理论为企业产品的更新提供了战略指导,为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变,企业只有掌握市场的主动权,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
 
进行正确的产品生命周期的营销策略管理,已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法,企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略,以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。
 
 

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