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银行营销怎么做(商业银行票据四大营销策略)

2021-09-17 15:57:09

自20世纪80年代我国商业银行开展票据业务以来,该业务迅速发展。票据业务在优化商业银行资产结构、增加盈利的同时,也进一步拓宽了企业的融资渠道,积极地促进了经济与金融发展。2016年12月上海票据交易所的成立,使我国票据市场发展步入新时代,银行票据业务迎来重大发展机遇。然而,票据业务的快速发展导致部分机构对票据交易体制机制变革和影响认识不足,使自身在经营过程中面临一些问题。
 
01、存在的问题
 
(一)票据业务分散管理,一体化经营优势未发挥
 
近年来,在管理架构上,部分商业银行基于产品营销特点和管理差异性将票据业务分散在多个部门进行管理。比如将承兑业务视为能够吸收客户保证金存款的传统表外业务,放在公司银行部;将贴现业务类信贷业务管理,放在交易银行部;将转贴现业务定位为资金业务,放在资金业务部。这样导致票据业务职能割裂,没有形成系统的票据链式营销体系,在票据业务管理上无法实现从承兑到贴现再到转贴现的一体化经营,对票据创新产品的接受度、参与度不高,从而未能发挥票据业务集约化营销优势。
 
(二)票据业务定位不清晰,影响票据业务稳定发展
 
部分银行过于关注票据业务兼具资金与信贷的双重属性,对票据业务定位不清晰,使票据业务被赋予多重管理目标。在盈利方面,认为票据业务轻资本、周转快,在获得持有期收益的同时又能赚取市场转卖价差,对票据获利寄予较高期望。在配置资源时,优先考虑信贷需求,将票据业务作为重要的“规模调节器”,无法保证持续稳定的资产规模,票据经营缺乏自主权,经营导向作用难以发挥,严重影响票据业务发展。
 
(三)同业竞争激烈,票据业务发展机遇与挑战并存
 
票交所成立后,市场逐步引入了非银行类金融机构和非法人产品,实现票据交易主体多元化。通过电子化交易平台实现了直通式处理和票款对付结算,大幅提高结算效率,降低交易环节的操作风险。为票据市场的创新发展创造条件。
 
但随着票据市场深化发展,票据交易节奏加快,交易链拉长,票据利率受影响增大,盈利模式从持票生息向利用价格波动赚取差价转化。在激烈的同业竞争下,部分商业银行内控管理要求和风险偏好不一,为了追求较高的票据收益,对票据交易背后蕴藏的信用风险、流动性风险估计不足,应对票据利率大幅波动的能力不足,缺乏具备较强风险识别与风险定价能力的交易人员,新交易机制下存在的风险不容忽视。
 
(四)对票据业务的合规经营理念不强
 
部分银行机构过于简单理解票据业务的低风险内涵,从而在资产质量、业务流程、流动性管理等方面风险防范意识不强。2019年5月银保监会对包商银行实行接管,在随后发布的包商银行债权兑付方案中,一向被市场认为应该刚性兑付的银行承兑汇票按比例偿付,仅5000万以内的同业负债可全额兑付,超出部分差额兑付,在票据市场引发强烈关注。
 
包商银行事件虽然具有其特殊性,但同时也反映了部分银行机构发展的共性。 近年来在金融严监管趋势下,部分银行机构对经济下行周期面临的经营环境明显应对不足,发展模式隐藏的风险逐步暴露,没有做到及时、动态地掌握承兑人风险状况,对单一客户风险集中度管理不到位,合规经营理念不强,流动性管理水平较低,风险控制的措施和方式不足。
 
银行营销怎么做(商业银行票据四大营销策略)
 
02、如何应对
 
(一)改革经营模式,实现票据业务一体化管理
 
进入电票时代,商业银行应依托市场基础设施,使票据流转交易变得更充分和高效,也促使商业银行逐渐重视承兑、贴现、转贴现业务的协同发展、一体化联动,建议商业银行顺应市场发展趋势,加快票据业务资源整合,改变票据产品分属不同部门经营职能割裂的现状,实行集约化经营模式,集中有效资源发挥规模效应,实行票据业务全产品、全流程、全生命周期的营销管理。
 
(二)协同联动,促进票据业务稳定发展
 
从建设信用体系角度来看,商业汇票仍是未来一段时间内最适合企业融资的短期融资工具;从商业银行经营角度分析,票据业务在未来相当长一段时间内,仍将在提高资产质量、改善资产结构、提高服务灵活性、提高利润贡献度等方面发挥不可替代的作用。因此建议适度提高票据资产的稳定性,确保经营计划与资源配置相统一,通过直、转贴业务联动,全力支持做大票据贴现规模,发挥票据经营导向作用。一方面通过重点客户增加直贴业务量,另一方面通过票据二级市场选择阶段性价格高位补入部分长期资产,提高优质流动性资产占比,增强票据资产利润贡献度。
 
(三)加强业务专业化,提升票据交易获利能力
 
随着票据市场参与主体多元化以及利率市场化的推进,票据交易能力是未来银行获利的重要领域。票据电子化、平台一体化、交易场内化、信息透明化等形式的多样化,促使票据业务应从票据资产配置和判断市场走势所带来的投资收益来提高盈利。因此,要培养专业化营销团队,密切关注市场变化,及时把握新的市场机会提高市场交易能力。严格把握客户准入标准,实行动态准入退出机制,及时掌握和了解交易对手的最新信息,做好风险监测预警工作。保持稳健的投资理念,降低流动性风险因素,适时调整存量业务结构,做到审慎经营。总结各业务品种交易操作要点,强化先进经验,审视业务盲点,实现交易操作的规范化、制度化、标准化。
 
(四)改变风险管理理念,健全票据风险管理体系
 
票据市场作为金融市场的一部分,依然面临着信用风险、操作风险、流动性风险等各类风险。票据经营机构应做好各类风险的过程控制,防止造成重大损失。一是严格落实统一授信政策,提升承兑人信用资质和准入门槛,防控信用风险,做实资产质量;二是应加强合规理念教育,细化业务操作流程,强化制度执行力;三是应将票据业务流动性管理放在首位,合理估算业务规模和风险限额,合理控制期限错配、品种错配比例,平衡好流动性与盈利性关系,防控流动性风险。四是依托票交所平台,构建票据业务风险防控体系。银行机构应依托平台体系建设成果,获取更加全面准确的市场信息,加强票据市场风险监测与预警。
 
03、同业服务案例分享
 
(一)服务案例一 票据业务风险防范与应急实务手册
 
本书秉承理论与实践、案例分析与政策解读相结合的写作理念,内容涵盖票据理论、风险防范策略、案例分析、票据政策解读,具有较强的实用性、指导性和可操作性,对商业银行票据经营、风险防范和应对具有很强的决策参考价值。
 
(二)服务案例二 银行票据案专题
 
针对两起银行票据大案进行详解,分析票据案的手段和原因,揭示银行票据案背后隐藏的风险,结合前期银联信票据案的案例汇总,对票据风险排查和防范提出相应建议。
 
(三)服务案例三 G银行票据业务风险研究
 
深入研究G银行所面临的票据业务环境、开展状况及所面对风险,并结合G银行自身特点给出了预测及规避风险的方法论。

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