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会议营销怎么做(会议营销如何快速上手)

2021-09-23 17:00:59

市场部的营和销
 
让我们回到市场部存在价值的原点,一个 To B 创业公司的市场部有几个发展阶段。从做事情的市场部,到一个市场组,到真正有市场部的雏形,最后能够引导整个业务正常健康发展,能够有趋势判断的市场部。每个阶段都有核心焦点事件,但不管是在什么阶段都要有站在 CEO 角度思考的高度,帮助 CEO 考虑营收增长这个命题。
 
会议营销怎么做(会议营销如何快速上手)
 
在 To B 市场营销里面,我把它分成营和销,一个是营,一个是销。营是 3 到 5 年未来的生意,所谓的品牌资产建设,一定是一个水滴穿石的过程。还有一块,销,是促进业务销售的过程,要求是立竿见影。
 
活动目标离不开拿 leads,这个 leads 也分两部分。一部分能够带来项目;另外一个,即使它不是我们项目,能够成为我们的伙伴,或者成为我们同事也不错。
 
最高的一种转化方式是客户推荐,但有意思的是,客户为什么推荐你?还是要再去源头想一想,也许单纯依靠活动不能带来订单转化,但通过源源不断给客户带来影响,增加信任,最后他推荐的时候,活动就变成非常好的实现转化的最后一公里。
 
以袋鼠云参加云栖大会为例,我们需要做三个方面事情:一个是我们自身品牌发声和发布,强化老客户影响,建立新客户认知;第二个,参加会议和参观的观众,我们通过“扫码获得完整案例”的方式,留下他们的线索;第三个,增加潜在客户好感度,我们以会议为由头跟客户完成多轮磨合和沟通,通过好感度的提升促进客户转化。
 
在 To B 市场营销方面,大家都在尝试各种方式,但是很重要一点,就是要记录好渠道的来源。
 
比如说大家普遍都会做官网的引流,做百度 SEO,做会议营销,现在也比较流行像直播,培训课,线上一些活动,广告这些,所有的事情都在做。但是它一定有一个线索统一管理的方式,然后针对线索评分以后,再去推送给销售端,当然有的公司还没有到 CRM,但是增长到一定程度一定会需要这个系统,然后再把这个 leads 落到库里面,流入到下一轮转化。
 
在所有的行为中,我们的线索数据是要做沉淀,可能可以做两个池,一个是营销私域流量,一个是销售的 CRM 里面的客户池。再做全流程跟踪,做很好的衔接。
 
市场部的产品思维
 
接下来我们看看具体的营销活动如何展开。
 
会议营销怎么做(会议营销如何快速上手)
 
跳出活动本身,要把它分层思考,重新去想目标,你做这个活动、会议、展览,目的是什么?重点是什么?背后价值是什么。是品牌,还是希望直接促进业务营收。不要想着做文人,我们就做商人好了,这是第一步。
 
第二个,是选择目标,只有在选择你的目标以后,再去想怎么投入资源才更有效率。
 
第三个,确定前两项以后,再去投入资源层,想想我们在什么时候投入这个时间,预算、人力,最重要是情感。活动策划者要对这个活动有感情,如果只是为了做活动而做,这个活动一定做不好。
 
我持续在跟我们市场部贯穿产品思维。不要觉得只有产品部才有产品思维,市场部其实也是在做产品,不管是一个会议,一个接待,一个展会,一个发布,甚至年会,都是可以定义为一个产品。可以把给你投入资源,给你拨预算这个老板当作甲方,怎么能满足他的需求,让他觉得花这个钱是值得的。
 
会议营销如何快速上手
 
做一个活动怎么样尽快立项,其实蛮好记的,叫“我身手钥钱”,就好像我们出门之前数一数要带什么东西,“身手钥钱”,我们也来数一下会议营销快速立项要带什么东西。
 
会议营销怎么做(会议营销如何快速上手)
 
身,身份
 
其实就是证明了这个活动发起人是谁,他是什么样的身份。尤其一些大型活动的主办方、协办方、指导单位都是非常重要,要先立名。你确定是谁来发起组织,然后谁买单,谁做协办,谁出资人,这些都要定好身份。然后还要讲清楚,谁在演,谁在看,谁在导,谁来报。把这个想清楚以后,才会有下一步。
 
手,手机
 
手机代表沟通方式,在筹备期、启动期都要有预热,有正式活动会后,连接这些所有资源怎么来进行通告,怎么样进行交流,怎么样来进行释放。
 
钥,key
 
办这个活动的关键节点和关键人物是谁?要释放怎么样关键的信息,这是一个key。
 
 
想清楚是谁来办,怎么样进行这个活动,然后关键是确定预算,预算决定你投入金额多少和人力,还有公司要提供什么样的支持。
 
 
最后其实放在「我」,这代表主人翁的意识,要让大家统一目标认识到这是一个项目,大家积极参与,可以互相交流成长,市场部可以组织这个局,但它不只是一个市场部的活动,也不只是老板的活动,而是整个项目组的活动,要达成统一的主人翁的意识。
 
如何评价一个活动
 
我们总结的评价活动的方法是:道、天、地、将、法。
 
 
道指的是通过这个活动最好能形成一个稳定增长方法论,不止能达到一个很好的销售漏斗,收获机会、leads,而且这个方法还可以复用。
 
 
天是无限向上的意思。其实咱们在整个toB企业行业里面,这个品牌声誉高度非常重要,怎么通过一些行销行为达到一个品牌声誉和高度可量化的增长,如果有的话这个也可以成为你活动营销其中一个目标。
 
 
地是要考虑接地气的效果,包括各种营销行为带来商机转化,真金白银给你带来多少销售、多少项目机会,或者带来多少潜在客户。
 
 
将是指倒逼团队突破。通过大型活动锤炼了专业成长市场营销团队,这也是一个收获和目标。
 
 
不管任何活动里面,我们项目协作、部门协作都是非常重要的内容。如果通过这次活动,我们打造了一个部门协作规则或者流程,这也是一个收获。
 
作者:燕南 袋鼠云市场总监 ,工作 16 年。最早在 IT168,兰亭集势,后来到阿里巴巴集团公共事务部,在媒体、甲方、乙方、toB、toC行业都有工作经验,每年科技界备受瞩目的云栖大会就是我的战场”。

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