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电话营销有什么技巧和话术(史上最实用的电话营销方法)

2021-10-11 09:52:24

在目前大家都觉得进店客户少、小区又遇不到业主、做联盟活动又各怀鬼胎、走装修公司又没有实际效果的情况下,怎么来增加我们店面的客流量?其实电话营销才是我们真正低成本、高效率的一个引流渠道。特别夫妻店,你店面人员配置不多的时候,小区营销没有多余的人,联盟活动也抽不出人,店面自然进店又少,电话营销更是你店面引流必备良方。做好了,可以胜过你10个业务员。
 
之所以你电话营销做不好,第一是因为你没有系统的方法,第二是你没有相信坚持的力量!
 
1、心态解决
 
无论老板还是员工,形成了电话营销就是效果差,就是问题多,就是出业绩少得心态,这才是罪恶的深渊。
 
电话营销效果差得原因:
 
1、电话被打的泛滥,没有精准:装修公司多,建材品类又多,每个品类品牌又多,每个品牌都打,而且都是不够专业的打,所以就造成了泛滥,业主就会极度反感与抗拒。
 
2、沟通时间太短,效果达不到:每通电话平均下来没有超过30秒,就肯定缺少沟通效果。也就意味着你缺少话术,缺少流程。
 
3、被客户骂、拒绝频率太高:10个电话有9个是不友好的,我们的心情就要崩溃了。可不曾想,假如客户刚好遇到堵车心烦,你打过去能好吗,遇到与老婆吵架,能好吗……(有大部分电话已经装修了,所以客户可观是不需要了;有可能很多电话都是错误的,是在购买的时候就出现了错误,被装修公司或者其它先拿到手的公司更改了)。所以精准的客户信息筛选是非常重要,你没有做好前期精准,就会导致更多的人力物力投入,导致我们的电话营销人员失去信心。
 
4、话术设计不到位:刚开始就是你好,王总,这个话已经N多人用了,所以被拒绝。
 
电话营销有什么技巧和话术(史上最实用的电话营销方法)
 
我们真正要明白电话营销的目的:
 
1、目的是为了增加客流量,邀请客户到店面来,而不是要求客户在线上成交。
 
2、再一个就是认识电话营销的效率与效果:成交率按照2—3%来计算,1万个电话,意味着成交200—300个,每个单子成交单值为1.5万,那就意味着你1万个电话就是得到300万业绩。
 
3、坚持做,提上战略的做。不是一个星期做一两天,而是每个星期二到星期四做,星期五邀约+落地爆破,星期六、七落地爆破。循环来做,老板与员工都来做。
 
2、信息获取
 
01、购买资料
 
向房产商买,或者售房的公司买,物业公司买。找物业公司购买,就直接赤裸裸的购买,找到里面的非重要人员,办理装修许可证的人员,他们是需要钱的,我们邀约他出来,告诉他们,我们是做建材,需要业主电话,直接1000还是2000元。这样的信息会比在装修公司拿的要准确。
 
02、异业品牌拿取
 
品类不一样,资源最大化利用,成交率高达50%以上。
 
(1)、资源换取:使用金钱、礼品等来直接换取。找到我们定制家具上游品类,中央空调、地暖、瓷砖、卫浴、橱柜等,也可以找到当地做的好的同行下游品类,地板、木门、吊顶、墙纸等。要不是直接找到他们的店长或者主要店员,粗暴点就是约出来,阶段性一次性购买。
 
要不就是找到这些业务员、店员,给店面带单,私下里沟通好,带进一个客户7元10元,成交一个客户50元100元的。现金不好给,就直接发红包,最重要是及时兑现。
 
礼品券、折扣券,也是一个不错的选择。
 
(2)、情感置换:不是卖场没有客户进来,而是进你的店面客户少了。所以,整个卖场,如果你能够利用你老板与员工去建立一套完整的品牌链接,该有多强大:1个卖场1000户,你整合100户,每个月一个人给你两个精准信息,你就有200个精准客户。
 
A、分层次对接:店长对店长,店员对店员,职业相同,等级相对,都是打工,都是为了赚钱,只要不违背职业道德,他们都会愿意接受。每个人对接6—8个品牌,就会产生连锁效应。
 
B、建立情感:一般会遇到很多障碍,其它店面人员不会理你,不会跟你说。
 
方法1:李店长,最近我这边有很多客户在问你们品牌,我又对你们品牌不太熟悉,你能不能花点时间给我介绍下,你们品牌的优势,产品的特点,下次遇到这些客户的时候,我就好说有什么特点、卖点,好帮你介绍。
 
方法2:到其它品类店面,说:我最近收集了一批精准客户,准备做一次微信营销,发送业主装修选择不同品类的注意事项,但是我对你们品类不是很熟悉,能不能给我介绍下,我好在宣传的时候,把你们品牌带进去。帮你们的同时,也是在帮我自己。
 
C、持续给予:我们不要一接触,就向对方要客户信息。而是交流感情,先给予对方我们所拥有的一部分精准信息。我相信,只要不断的给予,也就是建立起了我们之间的信任,只有信任,才有下一步的回报。
 
通过这一些列的动作,我们就会整合整个卖场的精准导购,获取到精准的客户信息。
 
03、家装渠道
 
业主要装修,基本会找装修公司。尤其是我们的中高档产品,设计师渠道更是有很大帮助。因为越是高端,业主的时间越少,我们跟他接触的机会更少,最好的方法就是与设计师、项目经理等做好推荐工作。这是最精准的信息。
 
04、卖场成交资源
 
整个大卖场,每个星期成交客户量是不少的,只要我们找到楼层经理,或者商城策划部、客服部,他们会有客户资源,重要是我们要舍得。
 
05、店面客户资源
 
(1)、已经购买过我们产品的客户资源:这些资源因为对我们品牌购买体验过,有信任价值,只要我们服务好,作为第二次转介绍,是很有帮助的。
 
(2)、进店没有购买的客户资源:在我们的终端,有这样一种概率,进店10个客户,成交率在20%左右,留电话率在40-60%左右。可想而知,我们还有一半的客户是没留有资料的。客户进店,肯定是属于有效精准客户,如果这些客户流失,将是很多一个损失。导致这样的原因有:我们的导购自认为有些客户是没有需求的,就没有认真去接待客户,也就没有认真去留客户信息;第二是我们的接待、获取客户信息方法不对。
 
平常9方法
 
1、直接问客户电话;
 
2、名片交互,给到客户,礼貌让客户留下电话;
 
3、登记有礼;
 
4、活动告知,接下来活动好告诉客户过来。
 
5、免费上门测量、做方案、做效果图;
 
6、礼品申请,到时候有礼品来了好通知他过来领取。
 
7、装修知识传递,告诉客户怎么选购产品。
 
8、扫描二维码等游戏来获取。
 
9、不是到最好才获取,而是在开始与过程中就要获取。
 
客户服务质量监督卡方法
 
在客户要离开我们店面的时候,马上出示这张服务质量监督卡,让客户来填,简单快速。第一是让客户留下信息,第二是让客户感觉我们冠特服务不一样,第三是我们自身好理解客户的一些需求。
 
“这位先生/女士,我们xx品牌正在做全国性的服务提升,我刚才接待了你,麻烦你对我的服务做一个评价,就耽误你一分钟时间。你对我的评价,也是帮助我的成长,这也是公司对我的一个考核。”在填写的过程中,我们又可以与客户进行深入交流,针对他得喜好、需求。
 
当然会有客户有防备心理,在填写客户电话时候,就犹豫了,这个时候我们可以说:我们xx品牌在做全国性服务评比,每一张成功的表格必须是客户填写完善的。你就帮我填上,后期我们冠特总部进行回访,说不定会回访到你,到时候你还有一份意外的惊喜小礼品哦。
 
xx品牌店面服务质量监督卡
 
(您的一分钟,我的一大步)
 
店名:日期:
 
导购姓名:服务时间:
 
1、你对本次导购服务满意吗?
 
□非常满意 □较满意 □满意 □不满意 原因:__________
 
2、你觉得我们的导购服务需要哪些改进?
 
□仪容仪表 □服务态度 □说话清晰 □产品介绍 □行业知识
 
3、你以前有了解过冠特定制家具吗?
 
□听过 □有印象 □没有听说过
 
4、购买产品你会从哪些渠道来了解相关讯息?
 
□互联网 □逛卖场 □朋友介绍 □从不了解 □其他_________
 
5、以下哪种因素对你购买产品的影响最大?可多选
 
□产品风格及款式 □产品价格 □产品质量 □产品知名度 □产品售后
 
顾客姓名:顾客电话:
 
备注:xx品牌服务质量监督卡制作,可以用平常的A4DM单页一半,就可以,统一印刷一部分。
 
xx品牌产品体验
 
家庭户型
 
公寓□ 大户型□ 复式□ 别墅□ 几室几厅_______ 面积______
 
绿色环保
 
家中是否有育龄夫妇 □
 
家中是否有准妈妈 □
 
家中是否有小孩 □ 男□ 年龄____几个____ 女□ 年龄____ 几个____
 
家中是否有老人:有 □ 没有 □
 
设计
 
匹配度
 
小区地址:
 
_______________________________
 
家居风格:现代简约□ 新中式□ 简欧□ 美式□ 田园□ 地中海□ 其它____
 
装修时间:____________ 入住时间:____________
 
户主职业:________________ 户主聚会(客人)多不多:____________
 
瓷砖:深色 □ 浅色 □ 地板:深色 □ 浅色 □
 
墙面材料:乳胶漆 □ 墙纸 □ 硅藻泥 □
 
有无地下室:□ 阳光直射:□ □ 潮湿度 □ 有无书房 □ 飘窗柜 □
 
阳台柜 □
 
家居定制
 
材质偏好:__________
 
异形需求:圆弧 □ 梯形□ 包柱□
 
生活习惯:叠衣多□ 挂衣多□ 包包□ 领带、丝巾□ 首饰 □ 化妆品□ 床上看书□
 
是否全屋配套 □ ________________
 
颜色偏好:________________
 
整体预算金额:________________
 
预算:
 
06
 
通过团购、联盟活动等获取的客户资源。
 
07
 
小区扫楼的客户资源
 
对于每一栋楼盘,我们应该是把所有客户信息详细记录清楚,每个楼盘每栋楼,每个房间,都要记录清楚:房间号,装修到什么程度,装修公司,使用了哪些上游品牌,设计师、项目经理、木工、泥工等,全部记录在案。这样就形成了每个楼盘的客户信息档案,才有利用精准的电话营销。

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